Inbound marketing B2B : les 5 fondements

Inbound marketing B2B

Inbound marketing B2B

L’inbound marketing B2B est une pratique encore récente mais qui va s’imposer dans les années à venir.

L’inbound marketing est un terme anglophone qui veut dire marketing entrant. C’est le marketing des temps modernes qui s’oppose au marketing traditionnel : l’outbound marketing.

L’inbound marketing s’il existe depuis une dizaine d’années est encore peu utilisé à ce jour dans les pays francophones.

Comprendre l’inbound marketing c’est d’abord comprendre que les consommateurs ont changé. Plus de 70% des internautes font des recherches sur internet avant de prendre leurs décisions d’achats.
Par ailleurs, ils sont devenus conso-acteurs et n’hésitent pas à donner leur avis, partager ou faire des recommandations et donc constituer un véritable vecteur de communication pour les marques.

L’inbound marketing B2B repose sur 5 grands fondements :

1°) Le content marketing 

C’est le fait pour les marques de produire du contenu. Il doit être :

  • Informatif,
  • A valeur ajoutée,
  • Personnalisé : il s’adresse à une cible en particulier (par opposition au contenu de masse),
  • Diffusé régulièrement,
  • Il doit positionner l’entreprise comme expert dans son domaine,
  • En moyenne, les marketeurs utilisent 13 tactiques pour publier du content marketing B2B dont :
    • Articles sur le site web : 81 %
    • eNewsletters : 80 %
    • Blog : 76 %
    • Evènements : 76 %
    • Etudes de cas : 73 %
    • Vidéos : 73 %
    • Articles sur d’autres sites web : 68 %
    • Livres blancs : 64 %
    • Présentations en ligne : 63 %
    • Webinars/webcasts : 62 %
    • Infographies : 51 %

2°) Le SEO 

Le SEO (search engine optimization) ou référencement naturel est un processus complexe qui peut être parfois difficile à appréhender même pour ceux qui ont une activité digitale régulière. Néanmoins, il est un élément crucial dans la stratégie digitale d’inbound marketing B2B.
Figurer dans les premières places des moteurs de recherche est très important et déterminant pour la visibilité et le trafic des sites web.
Vous devez maîtriser et appliquer les techniques de SEO pour avoir une bonne visibilité sur la toile et donc bien remonter dans les moteurs de recherche. Si votre contenu est à valeur ajoutée mais qu’il figure sur la 5 ème page de recherche de Google, il ne sera jamais lu et votre entreprise n’aura donc aucune visibilité sur la toile.

Les facteurs « on page » et « off page » composent le puzzle d’une stratégie SEO B2B réussie.

3°) Promouvoir votre contenu sur le social media

Content is King, sharing is Queen : le duo gagnant du content marketing et social media B2B.

C’est sur LinkedIn qu’il faut être en priorité car c’est celui qui est le plus utilisé par les acheteurs B2B pour partager les contenus qu’ils ont trouvé intéressant :

  • LinkedIn : 76 %
  • Twitter : 59 %
  • Facebook : 38 %
  • SlideShare : 26 %
  • Google+ : 21 %
  • Pinterest : 19 %

4°) Convertir vos visiteurs en leads

Une fois que vous avez réussi à attirer vos visiteurs, vous devez les convertir en prospects.
Pour cela vous devez :

  • Créer une landing page (page d’atterrissage) dédiée à une offre avec un formulaire à compléter pour télécharger un livre blanc par exemple,
  • Mettre en place des « Call to action » (appel à l’action) pour inciter vos visiteurs à agir.

Une fois le lead qualifié en votre possession, vous devez le faire progresser dans votre tunnel de conversions en utilisant les techniques de lead nurturing grâce notamment au marketing automation afin de le transformer en client régulier et satisfait.

5°) KPI

Pour savoir si votre stratégie digitale fonctionne, vous devez mesurer le ROI (retour sur investissement) de vos actions.
Choisir les bons KPI (indicateurs clés de performance) en fonction de vos objectifs stratégiques vous permettront d’établir des tableaux de bord qui vous aideront dans vos prises de décision.

 

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Crédit photo © Maksim Kabakou – Fotolia.com

 

 

 

 

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