Lead nurturing B2B : définition et concepts

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Lead nurturing B2B

Lead nurturing B2B : plus d’efficacité marketing et commerciale.

Le lead nurturing B2B vient d’un terme anglo saxon qui peut être traduit comme « élevage » ou « mise sous couveuse » de prospects. C’est un terme essentiellement lié au secteur B2B où les cycles de ventes sont rarement impulsifs mais au contraire souvent longs.
C’est une procédure qui consiste à maintenir ou renforcer une relation marketing avec des prospects qui ne sont pas encore mûrs pour acheter.

L’inbound marketing est une des conditions de réussite d’une stratégie de Lead nurturing réussie.
C’est le fait de faire venir les clients à soi plutôt que d’aller vers eux grâce aux nouveaux modes de communication (social media, articles sur les blogs, newsletters, livres blancs, emails, études etc… L’ensemble de ces contenus sont personnalisés et à valeur ajoutée et visent à instaurer une relation et un contact régulier avec des prospects en amont de leurs achats.

Le lead nurturing B2B permet de renforcer l’efficacité des actions marketing et de développer les ventes.
Les 4 grands concepts du lead nurturing B2B sont :

1°) Détecter les prospects

Détecter ceux qui n’ont jamais acheté mais aussi les clients existants qui ont un nouveau projet d’achat sur le moyen ou le long terme.
Ces informations peuvent être récoltées grâce aux visites sur votre site ou aux formulaires complétés, aux interactions sur les réseaux sociaux…
Vous devez connaître avec précision chacun de vos prospects pour diffuser le message le plus approprié à chaque étape du cycle d’achat.

2°) Nourrir le lead

C’est connaître l’intérêt commercial d’un lead et son niveau de maturité grâce à un scoring automatique qui évolue au fil des actions.
C’est aussi automatiser les scénarios d’envois de contenus en définissant des règles de déclenchement et en exploitant toutes les informations collectées pour personnaliser ces échanges.

3°) Mesurer et réajuster

Surveillez et évaluez l’efficacité dans vos actions de maturation des prospects en comparant vos résultats et les objectifs que vous avez définis dans vos KPI (indicateurs clés de performance).
C’est aussi pouvoir suivre le taux de conversion à chaque étape de l’entonnoir de vente et vous permettre de réajuster vos actions pour améliorer vos performances globales.

4°) Transformer

Une fois que le lead est « chaud », il est temps de passer le relais aux commerciaux pour transformer le prospect en client.

Lead Nurturing B2B

Lead Nurturing B2B

Infographie de Couch Associates 

Crédit photo : © coramax – Fotolia.com

 

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