KPI B2B : mesurer les performances de vos actions

8 principaux KPI B2B à mesurer pour connaître et suivre les performances de vos actions marketing.

1°) KPI B2B consommateur

C’est avoir une vision des individus qui sont vos clients et prospects.
Les critères de segmentation ou de ciblage reposent sur des caractéristiques socio-démographiques des individus (sexe, âge, profession, habitat, etc.).
Aux USA :

• 4/5 des CSP+ possèdent un smartphone,
• 1/3 d’entre eux une tablette,
• Les femmes sont plus actives que les hommes sur le social média :
  • 49 % des américaines visitent un social media au moins une fois par jour,
  • 34 % des américains visitent un social media au moins une fois par jour.

Concernant les critères sur les usages et les habitudes des consommateurs/clients, on note l’avancée des smartphones dans le comportement des mobinautes. Aujourd’hui, les emails sont lus principalement sur les mobiles :

• 36 % des Emails sont consultés via un mobile (Iphone, Blackberry, Android etc…),
• 33 % des Emails sont consultés via un Deskpot (Outlook, Lotus, Mail etc…),
• 31 % des Emails sont consultés via un Webmail (Gmail, Yahoo, Hotmail etc…).

2°) KPI B2B client

L’indicateur de base est la satisfaction client. A compléter si possible par la mesure des 3 ratios RFM :

• Récence : date du dernier achat ou temps écoulé depuis,
• Fréquence : périodicité moyenne des achats sur la période considérée,
• Montant : valeur  des achats réalisés par le client sur la période étudiée.

On peut aussi rajouter un indicateur sur le parcours client (online et offline) et sur la co-innovation.

3°) KPI B2B Lead generation

Ce KPI est impératif en B2B. Il permet de quantifier le nombre de ventes à réaliser pour atteindre un seuil de rentabilité qui soit acceptable.
Le « funnel » ou « entonnoir de conversion » permet de faire une analyse sur chaque étape du parcours client.
Aux USA, le taux de conversion sur le cycle total est de 0,64 % soit 6,4 ventes pour 1 000 leads.

4°) KPI B2B multi-canal

La mise en place d’une stratégie multi-canal (online et offline) nécessite de définir des objectifs pour chacun des canaux et de mesurer les résultats de chacun d’entre eux :

• Comptabiliser les leads générés par canal,
• Connaître leur contribution au chiffre d’affaires.

5°) KPI B2B communication

Il s’agit de mesurer les indicateurs clés de performance des principaux canaux de communication en B2B :

• Emailing ; le canal prépondérant en B2B :
  • Taux d’ouverture de 21,32 %,
  • Taux de clics : 3,42 %,
  • Taux d’emails non aboutis : 9,13 %.
• Le social media ; ce canal grandit en France en B2B. On trouve notamment les réseaux sociaux professionnels :
  • N°1 : Viadeo : 5 millions de membres,
  • N° 2 LinkedIn : 2,5 millions de membres.
• Le site web ; les KPI business sont la pertinence, les conversions et les achats. En B2B :
  • Le taux de rebond moyen est de 40,5 %,
  • Le taux d’abandon d’un panier est de 75 %.

6°) KPI B2B ROI Marketing

Il est difficile de calculer le retour sur investissement des actions marketing. A titre d’exemple aux USA :

• 36 % des entreprises calculent leur ROI,
• 36 % des entreprises calculent le coût d’un lead ou d’une vente,
• 27 % des entreprises calculent uniquement les coûts de marketing traditionnel.

7°) KPI B2B Budget

C’est décider combien il faut inverstir et comment allouer les ressources.
Aux USA dans les entreprises B2B :

• 11,4 % du montant du CA est investi en marketing,
• 26 % du montant du budget marketing est investi dans les contenus.

8°) KPI B2B Analytics

Il est difficile de mesurer vos performances sans outils de CRM et d’analytics. Cependant aux USA :

• 8 % du budget est investi en analytiques marketing,
• Moins de 25 % des entreprises utilisent leur CRM à son plein potentiel.

D’après l’infographie de So-xperts

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