Définition de la semaine : le social selling

Le social selling

Qu’est-ce que le social selling et comment l’appréhender ?

Avec l’arrivée du numérique, le processus d’achat des acheteurs B2B a changé.
En effet, les acheteurs B2B n’hésitent plus à utiliser internet et les réseaux sociaux pour faire des recherches de produits ou de services avant de prendre leurs décisions d’achats.
De nombreuses études montrent que 60 % du processus d’achat est déjà réalisé avant que l’acheteur ne contacte un fournisseur.

Dans ce contexte, les méthodes traditionnelles de prospection (phoning, mailing…) ne sont plus suffisamment efficaces et les entreprises par le biais de leur force de ventes utilisent de plus en plus une nouvelle méthode : le social selling.

Le social selling c’est l’utilisation des réseaux sociaux : LinkedIn, Viadeo, Facebook, Twitter… pour écouter, toucher des clients potentiels.

Concrètement, il s’agit de s’adresser aux clients potentiels en publiant du contenu adapté au stade de maturité du parcours d’achat.
Les commerciaux vont donc utiliser les réseaux sociaux pour créer de la relation avec des prospects et les accompagner tout au long de leur parcours d’achat et ceci  jusqu’à la vente.
Le contenu sera différent en fonction du stade de maturité du parcours d’achat.

Trois règles d’or à respecter : publier du contenu à valeur ajoutée, à la bonne personne et au bon moment.

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